霍瓦特：往昔IT人今日雪茄商

[ 相关周边 ] 2015-06-04 来源：东方烟草报作者：未知

以局外人的眼光看，不论是在当今经济社会中，还是在就业市场中，信息技术行业可谓“金饭碗”。而在这个朝气蓬勃的技术行业，一名有着28年工作经验的人放弃了“金饭碗”，义无反顾地投身到雪茄店的运营中。

　那么，到底是什么原因呢？

　对恰克·霍瓦特来说，离开IT行业开一家雪茄店完全是出于热情。“我已经厌倦了信息技术行业，而那时离开这一行恰逢其时。”霍瓦特回忆自己转行动机时这样说。

　2010年，他离开了自己在环球音乐集团的IT岗位。“从1990年开始我就想开一家自己的店，2005年曾筹备过，不过那时我的合作伙伴没有足够的启动资金。因此，当我从环球音乐集团离职时，我就决定自己开一家店。”

　霍瓦特看似冒险的创业行为已经被证实取得了巨大成功。现在，他是一家娱乐休闲公司的主席和所有人，该公司旗下有一所位于田纳西州斯普林希尔的雪茄站，以提供精选啤酒闻名。

　在雪茄站中，霍瓦特是唯一的一名全职员工，在那里，他全面负责各个方面的工作。“只有在我忙得不可开交的时候，我太太才会来帮忙。我还有两名兼职员工，不过其他时间都是我在忙。”他说，所有事情他都干，包括从招揽顾客到订货再到商店各个环节的事情。

　相对而言，雪茄站是一个小地方，室内面积只有800平方英尺，其中500平方英尺的面积用挡板围了起来，这样露天的部分就更小了。然而，尽管这里面积不大，但独一无二的外观和高度集中的库存却让人印象深刻。“别看店面的外观这样，其实这家店只开了几个年头。”当谈到该店老旧的外观时，霍瓦特这样说。

　1947年，这家店最初的主人将其规划成加油站，还特别设置了加油区。后来加油站变成了冰淇淋店，开了大约9个月，之后霍瓦特进驻了。

　坚持销售顾客买得起的优质产品

　把这里命名为雪茄站真是恰如其分，这里有400多种雪茄，以及120多种精选啤酒。除此之外还有样式繁多的打火机、雪茄剪、保湿盒、烟斗以及烟斗用烟草。“我们最受欢迎的品牌包括佩尔多莫、皇冠、米兰达和卡马乔等。”霍瓦特说。

　作为一名雪茄消费者，他自己的体验决定着他会进什么货。“我抽烟的日子可不短，所以我觉得自己能很好地评价雪茄。”在说到他的进货计划时，霍瓦特说，“因为参加过多次国际优质雪茄烟斗零售商展会，我熟悉很多销售代表和供货商，了解许多雪茄品牌，特别是我抽过的绝大多数品牌，所以我能为大多数顾客提供最恰当的信息。我不会在商店里销售自己都没抽过的产品。当然，这不是说店里的商品我都很喜欢，我也会销售一些我不怎么关心的品牌。我会自己挑选所有商品，我认为自己是一个能对雪茄好坏做出明智判断的人。”

　熟悉客户，知道客户想要什么，这让霍瓦特对自己所销售的品牌能够做出很有说服力的介绍。“斯普林希尔只不过是一个有着3万人口的小城镇，这里民风朴实，很多蓝领都住在农场内。”他说，“很多人搬到这里，只是因为这里离通用汽车制造园区很近。在经营自己的店、销售自己的雪茄时，我很清楚自己面对的顾客是谁。这里没有太多白领，所以只在货架上摆放25美元一支的雪茄没什么意义，这不是他们想要的。”

　“他们是中产阶层，明白应该如何照顾好自己的家庭。”他补充道，“不过，他们仍然希望享受人生中美好的东西，所以，我要确保销售的雪茄一般在7~8美元一支，这对他们来说是可以承受的。我当然也有高端品牌。有时，我的顾客会想庆祝一下他们人生中的特别时刻。尽管如此，我仍坚持为他们提供价格相对较低的产品。在这个行业，卖得出雪茄才是王道啊！”

　利用烟店设施或活动维系顾客

　除了产品及定价外，霍瓦特擅长利用店面设计来吸引他的顾客。在这个店里有四个不同的区域：前厅有高脚的桌椅，中间是能坐下的烟廊区域，两边是两个露天区域，其中一个封闭，另一个则没有围栏限制。“我们的烟廊里有4个大号真皮座椅，一个3人沙发，一台52英寸电视，以及充满艺术气息的空气过滤通风设备。”他说，“此外，我们还有25个可以向顾客出租的保湿盒橱柜。这里舒适、便捷，品味不凡却又亲民，正如我们的产品一样。”

　尽管霍瓦特认为他的顾客更关注他们所知晓的品牌，而且有固定的价值观，但他也承认新潮品牌值得关注。

　“我的顾客们并非真正的雪茄迷，他们只是想要优质的商品。他们不反对尝试一下与以往略有不同的新产品。正是这样的原因，我很依赖于我的供货商以及国际优质雪茄烟斗零售商们的推荐，这样我才能推荐顾客尝试新的产品。也正是靠这样的方式，我让烟店与时代保持同步。”霍瓦特说。

　为了回馈老顾客并且将新顾客转化为回头客，霍瓦特开展了“每日反馈”活动，这种通过电子邮件开展的活动让顾客花的每一美元都能变成积分。一旦达到某个预定值，顾客将会享受一定优惠。此外，对于通过手机短信订货的顾客，霍瓦特也会给予一定折扣。

　到目前为止，霍瓦特取得了巨大成功：2014年，他获得了当地“风味大师”的称号。同时，雪茄站“良好企业信誉”的称号也让他成为斯普林希尔最受欢迎的人物之一。